■ 女性とのコミュニケーション

「女の長電話」という言葉があるように、女性はおしなべて長話が好きだ。そんな女性を相手にするときには、結論だけを言ってはダメである。たゆとう情感に訴えて話を聞くようにしなければいけない。たとえば、

「私ね、今度の連休にハワイに行こうかなって思っているの。どう思う？」

というような話をもちかけられたとき、

「行きたいんなら行ったら」

なんて言っては絶対にいけない。

「えっ、ハワイへ行くの。いいなあ、俺も金と暇があったら行きたいよ」

てな具合に一応、話につき合う姿勢を見せなければ、女心はつかめない。

「でもねえ、お金がかかるのよね。飛行機代、ホテル代、それにお土産代もバカにならないでしょ」

「そうだね、お土産代もけっこうかかるからね」

「そうなのよ、だから行くのやめようかと思っているんだけど、どう思う？」

こうなると、「いい加減にしてくれよ。そんなのおまえの勝手だろ。とてもつき合ってられねえよ」という気持ちになるが、それを言葉に出したり顔に出すのは禁物。女性は自分の気持ちを聞いてもらいたくて話しているのであって、必ずしも意見を求めているわけではない。この場合も、最初からハワイに行くつもりなんだけれど、とりとめもない話をしている、そのひとときが楽しいのだ。

男にはその心理がなかなかわからない。そこでついつい、「自分で考えて煮詰めてみて、それから相談に来い。仕事が忙しいというのに、そんなどうでもいい話につき合ってられないよ」という気持ちになる。それが男の論理というものだ。だが、その論理は女性には通じない。

女心を理解している男は、５分で済む話を１時間でも２時間でも延々と聞いてやることができる。彼らは決して結論を言わない。結論はわかっていても、結論に辿り着くまでのプロセスをともに楽しみ、たゆとう心におつき合いしてやれば、女性は情感的に満たされることを知っているからだ。

女性を相手にする仕事、たとえば、デパートの婦人服売り場の店員などは、そのツボをしっかりと心得ている。だから、お客がドレス一着、水着一着を買うのに「あれにしようか、これにしようか。あれもいいし、これもいいし」と何十回も試着を繰り返しても、ニコニコしながら、「それもお似合いですわ」とつき合っている。間違っても

「要するにどんなのがほしいのですか。どれだって一緒ですよ」

なんて絶対に言わない。

その昔、私が携わっていた住宅販売の世界でも事情は同様。セールスポイントをポンポン言うだけで売り込めると思ったら大間違いである。どこの家庭でもそうだと思うが、家を買うときには、旦那の決断よりも、奥さんの判断がモノを言う。売る側とすれば、「旦那を射るよりも奥さんを射よ」というもので、奥さんがＯＫを出さないかぎり、まず住宅は売れない。その奥さんの関心を引くためには、５分で済む説明を１時間、２時間と延々と続けなければいけない。言わばたった５分の話をいかに延ばすかが、セールスマンの腕の見せどころであるわけだ。

ここに入り口があって、ドアはこんなふうで、窓ガラスは大きくもなく小さくもなく、カーテンは花柄で、家具はここに置いて、庭には芝生を植えて、芝生の上には白い子犬が寝ころんで・・・・・・と、「もしも〜わたしが〜家を〜建てたなら〜」という世界なのだ。

そんなのはどうでもいいだろう。カーテンなんか何だっていい。窓ガラスも光が入ってくればそれでいい。芝生のうえには子犬がいようがいまいが、たいして関係ないだろう。男はそんな風に考えがちだが、それでは家は売れない。

「壁紙がこんなのが流行っているんですけど、奥さんの好みに合いますか。ほかにもこんな明るい色だとか、こんなタッチのものであるとか、いろいろありますけれど」

「そうねえ。これもいいけど、こっちも悪くはないわね。どっちがいいかしら。う〜ん、迷っちゃうわ。やっぱりこれにするわ。でもちょっと待って。こっちのほうがいいみたい。でも、う〜ん、どうしましょう」

どうしましょうって、決めるのはあんたでしょ、何でもいいから早くしてくれ、なんて言いたくもなるが、それだけは禁句。たゆとう女心に延々とつき合っていかなければ、家は売れないのだ。

女性はだいたい、土台工事や耐震設計なんかには関心がない。それより、ドアがどうした窓がどうしたと、徹頭徹尾ディテールにこだわるのがふつうだ。だからディテールをこまめに提案して、何時間でもつき合わなければいけない。

女性は住宅に夢を持っている。だから３分、５分ではダメだ。３分か５分で話を済まされたのでは、女性は自分の夢を壊されたと思うのである。

『営業力で勝て！企業戦略』　深見東州　２００１年　たちばな出版

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